Традиционное поведение продавца

Новый процесс продажи

Делает презентации и посылает предложения
Традиционно продавец идёт на первую встречу с подготовленной презентацией – о продукте и о своей компании, но, совсем не интересуется тем, чего хочет покупатель.

Диалог о ситуации клиента в его отросли
Только диалог позволяет понять и познать потребности клиента

Высказывает своё мнение
Большинство продавцов хотят выглядеть экспертами. Для этого они чаще всего  показывают свои знания и  приводят свои размышления о продукте. Теперь подумайте, как высоко ценит покупатель мнение продавца.

Задаёт актуальные вопросы
Для того чтобы развивался диалог, продавец должен задать покупателю вопросы. Когда то один умный человек сказал: наилучшую похвалу можно получить тогда, когда задаёшь вопрос, на который собеседник  в состоянии  ответить. Продавец должен уметь задавать умные вопросы.

Концентрация на отношениях
Традиционная школа продаж нас учит – если вы понравитесь клиенту – он у вас купит. Но, если продавец никогда не поймёт  бизнес -потребности клиента, даже и лучшая дружба не поможет продать.

Концентрация на решении для клиента
Лучший способ поддерживать хорошие отношения  с клиентом- это найти решение его бизнес  проблем. Продавцы, которые помогают решить проблемы, сохраняют долговременные отношения.

Развитие дружбы с потребителями
Большинство  продавцов в компании общаются с достаточно низкой цепочкой работников, которые являются потребителями их продуктов. Они делают им презентации, вместо, того, чтобы общаться с  теми, кто принимает решения.

Целятся на бизнес руководителей
Для того, чтобы общаться с руководителями, продавцы должны уметь с ними общаться. Большинство продавцов  знают о продуктах и их свойствах, совсем не обращая внимания, как и почему клиенты ими пользуются.  Ведя диалог с руководителем необходимо знать, где и для чего ваши продукты используются в бизнесе.

Преподносят продукт
Продавцы чаще всего изучают свойства продукта и полагаются на них, идя к клиенту. Но никто ещё не покупал  ”дрель диаметром в 15 см, а хотят отверстие диаметром в 15 см „.

Представляют ценность решения
Продукты различаются по свойствам  и использованию. Для того, чтобы это преподнести клиенту, надо знать, как и ,в каких обстоятельствах, он будет использовать наш продукт. Но большинство продавцов знают лишь, что делает продукт.

Продавцом управляют и его направляют
Так как продавцы, традиционно делают презентации для клиента, которые ничего не могут купить, их планы по продаже очень нестабильные. По этой причине, непосредственный руководитель вынуждён очень внимательно всё контролировать и направлять.

Продавец управляет своими руководителями
Когда продавцы знают к кому и зачем они идут, выполнение их планов является более вероятным и результативным. Руководители им могут полностью довериться. Такие продавцы ценят помощь своих руководителей и обращаются к ним, когда процесс продажи нуждается в дополнительных ресурсах.

Для того чтобы заставить купить, применяют: убеждение, уговаривание, борьбу с возражениями, общее сопротивление.
Традиционно, продавцы умеют убеждать, уговаривать, справляться с противоречиями и побеждать общее сопротивление. Это давно используемые методы для манипуляции. Клиентам не нравится, когда ими манипулируют.

Даёт возможность: достичь цели, решать проблемы, удовлетворить бизнес потребности.
Лучшие продавцы „не применяют силу”, для того, чтобы закончить сделку. Клиентам нравиться достичь цели самим, разрешить бизнес- проблему, удовлетворить бизнес-потребности  вместе с продавцом, который предложил то, что нужно.